Một chương trình xúc tiến với nhiều doanh nghiệp tham gia, nhiều cuộc kết nối, chưa chắc đã tạo ra hiệu quả thực chất. Theo ông Hoàng Văn Dự, Phó Giám đốc Trung tâm Xúc tiến thương mại nông nghiệp (AGRITRADE), Bộ Nông nghiệp và Môi trường, thước đo quan trọng hơn nằm ở khả năng chuyển từ tiếp xúc sang đàm phán, từ đàm phán thành đơn hàng và từ đơn hàng thành quan hệ hợp tác lâu dài.

Trong bối cảnh thị trường ngày càng đòi hỏi cao về tiêu chuẩn, chất lượng và khả năng cung ứng, xúc tiến thương mại nông nghiệp cũng đứng trước yêu cầu thay đổi cách tiếp cận.

Không chỉ đưa sản phẩm đến hội chợ hay tổ chức các cuộc gặp người mua - người bán, hoạt động xúc tiến cần đi sâu hơn vào nhu cầu thị trường, năng lực của doanh nghiệp và đặc biệt là giai đoạn sau kết nối.

Trao đổi về vấn đề này với Doanh nhân & Công lý, ông Hoàng Văn Dự cho rằng xúc tiến thương mại cần chuyển từ đánh giá bằng số lượng hoạt động sang kết quả thực tế mà doanh nghiệp nhận được trên thị trường.

Ông Hoàng Văn Dự: Theo tôi, số lượng doanh nghiệp tham gia, số gian hàng hay số cuộc kết nối mới chỉ phản ánh quy mô hoạt động, chưa thể hiện đầy đủ hiệu quả thực chất của xúc tiến thương mại.

Thước đo quan trọng hơn phải là “tỷ lệ chuyển hóa” của hoạt động xúc tiến: Từ tiếp xúc ban đầu đến kết nối chuyên sâu; từ kết nối đến đàm phán; từ đàm phán đến đơn hàng; và cao hơn nữa là khả năng duy trì, lặp lại, mở rộng đơn hàng để hình thành quan hệ hợp tác lâu dài.

Tôi cho rằng, hoạt động xúc tiến thương mại cần chuyển mạnh từ đánh giá theo số lượng hoạt động đã tổ chức sang kết quả thị trường tạo ra. Một chương trình xúc tiến thành công không nên kết thúc khi hội chợ hay hội nghị khép lại, mà cần tiếp tục theo dõi, hỗ trợ và đánh giá những kết quả được hình thành sau chương trình.

Mục tiêu cuối cùng của xúc tiến thương mại là góp phần tạo ra thị trường ổn định, khách hàng bền vững và giá trị gia tăng cao hơn cho nông sản Việt Nam. Nói cách khác, cơ quan xúc tiến thương mại không chỉ quan tâm đến việc “gặp được bao nhiêu đối tác”, mà quan trọng hơn là “sau cuộc gặp đó đã tạo ra điều gì cho doanh nghiệp, hợp tác xã và nhà sản xuất”.

Ông Hoàng Văn Dự: Qua thực tế làm việc với các nhà mua hàng trong và ngoài nước, tôi cho rằng doanh nghiệp Việt Nam thường gặp khó khăn không phải ở việc giới thiệu được sản phẩm, mà ở khả năng biến sự quan tâm ban đầu thành một quan hệ mua bán lâu dài.

Trong đó, hai vấn đề nổi bật nhất là khả năng đáp ứng tiêu chuẩn, yêu cầu kỹ thuật của thị trường và năng lực cung ứng ổn định về sản lượng, chất lượng và thời gian giao hàng.

Nhiều doanh nghiệp có sản phẩm tốt, thậm chí rất đặc sắc, nhưng khi nhà mua hàng yêu cầu cung ứng với sản lượng lớn, chất lượng ổn định, đồng đều, hồ sơ truy xuất nguồn gốc đầy đủ hoặc duy trì tiêu chuẩn trong thời gian dài thì lại gặp khó khăn.

Giá cả tất nhiên rất quan trọng, nhưng không phải lúc nào cũng là yếu tố quyết định. Với nhiều phân khúc, đặc biệt là thị trường trung và cao cấp, nhà mua hàng sẵn sàng trả giá tốt hơn nếu doanh nghiệp chứng minh được ba yếu tố: chất lượng ổn định, khả năng cung ứng tin cậy và sự minh bạch của chuỗi sản xuất.

Vì vậy, trong xúc tiến thương mại tôi cho rằng cần chuyển từ hỗ trợ doanh nghiệp “đi giới thiệu sản phẩm” sang hỗ trợ doanh nghiệp nâng năng lực đáp ứng nhu cầu thị trường.

Ông Hoàng Văn Dự: Đây chính là một trong những thay đổi quan trọng trong tư duy xúc tiến thương mại mà tôi mong triển khai. Trước đây, hoạt động xúc tiến thường bắt đầu từ phía cung: Doanh nghiệp có sản phẩm gì thì mang sản phẩm đó đi giới thiệu và tìm kiếm thị trường.

Cách làm này cần phải thay đổi, cần phải tư duy lấy thông tin thị trường và nhu cầu của người mua làm đầu bài cho hoạt động sản xuất và doanh nghiệp. Trước khi tổ chức một chương trình xúc tiến tại thị trường cụ thể, theo tôi cần tăng cường khảo sát các yếu tố như nhu cầu tiêu dùng, phân khúc thị trường, tiêu chuẩn kỹ thuật, xu hướng sản phẩm, mức giá, yêu cầu về bao bì, chứng nhận, logistics và năng lực của nhà mua hàng. Trên cơ sở đó mới lựa chọn doanh nghiệp, sản phẩm phù hợp để tham gia.

Bên cạnh đó, mỗi hội chợ, triển lãm, hội nghị kết nối hay đoàn xúc tiến ở nước ngoài không chỉ là cơ hội bán hàng mà còn phải được xem như một “trạm thu thập thông tin thị trường”. Những yêu cầu, xu hướng và phản hồi từ nhà nhập khẩu sẽ được tổng hợp, phân tích và chuyển lại cho doanh nghiệp trong nước.

Mục tiêu là từng bước hình thành một vòng tuần hoàn: Thị trường cung cấp thông tin - thông tin định hướng sản xuất - sản phẩm đáp ứng nhu cầu - xúc tiến đưa sản phẩm trở lại thị trường. Đó mới là cách xúc tiến chủ động và bền vững.

Ông Hoàng Văn Dự: Theo tôi, khoảng trống lớn nhất hiện nay nằm ở giai đoạn hậu xúc tiến, tức là sau khi doanh nghiệp và nhà mua hàng đã gặp nhau. Rất nhiều cơ hội có thể bị bỏ lỡ ở giai đoạn này vì doanh nghiệp còn thiếu kinh nghiệm hoàn thiện hồ sơ sản phẩm, đáp ứng tiêu chuẩn, xây dựng báo giá, chuẩn bị mẫu, xử lý yêu cầu kỹ thuật, kết nối logistics hoặc đàm phán những điều kiện thương mại cụ thể.

Đối với doanh nghiệp nhỏ, hợp tác xã và chủ thể OCOP, đây thường là giai đoạn khó khăn nhất. Một sản phẩm có thể rất tốt, rất đặc trưng nhưng chưa chắc đã sẵn sàng để bước ngay vào hệ thống phân phối hiện đại hoặc thị trường quốc tế.

Theo tôi hoạt động xúc tiến không chỉ dừng lại ở việc tổ chức cuộc gặp giữa người bán và người mua mà sẽ tăng cường vai trò kết nối, tư vấn, đồng hành và theo dõi sau xúc tiến.

Trung tâm có thể hỗ trợ doanh nghiệp tiếp cận thông tin thị trường; kết nối với các tổ chức chứng nhận, chuyên gia, đơn vị logistics, hệ thống phân phối và các cơ quan liên quan; đồng thời tổ chức các chương trình tư vấn chuyên sâu để giúp doanh nghiệp từng bước hoàn thiện, nâng cao năng lực.

Tất nhiên, việc ký kết và thực hiện hợp đồng vẫn thuộc trách nhiệm của doanh nghiệp. Nhưng xúc tiến thương mại cần đóng vai trò là “cầu nối xuyên suốt”, giúp doanh nghiệp rút ngắn khoảng cách từ một cuộc gặp ban đầu đến một cơ hội kinh doanh thực sự.

Ông Hoàng Văn Dự: Trong điều kiện nguồn lực có giới hạn, tôi cho rằng cần chuyển dần từ tư duy hỗ trợ dàn trải sang hỗ trợ có trọng tâm, trọng điểm và theo chiều sâu. Không phải doanh nghiệp nào cũng có cùng mức độ sẵn sàng để tham gia thị trường quốc tế hoặc hệ thống phân phối hiện đại. Vì vậy, cần phân loại, lựa chọn những doanh nghiệp, hợp tác xã và ngành hàng có tiềm năng để đầu tư hỗ trợ chuyên sâu, từ nghiên cứu thị trường, hoàn thiện sản phẩm, kết nối đối tác đến theo dõi kết quả sau xúc tiến.

Mục tiêu không phải là chỉ hỗ trợ một vài doanh nghiệp, mà là tạo ra những mô hình thành công có khả năng lan tỏa và nhân rộng. Tuy nhiên, để mở rộng quy mô và nâng cao chất lượng hoạt động, xúc tiến thương mại cũng không thể chỉ dựa vào ngân sách nhà nước mà cần đẩy mạnh xã hội hóa, tăng cường hợp tác công - tư và huy động sự tham gia của doanh nghiệp.

Thực tế cho thấy nhiều doanh nghiệp sẵn sàng đồng hành, đóng góp nguồn lực nếu chương trình xúc tiến thực sự thiết thực, đúng thị trường và tạo ra cơ hội kinh doanh rõ ràng. Vai trò của Nhà nước là tạo nền tảng, mở đường và giảm chi phí tiếp cận thị trường; còn doanh nghiệp cần chủ động đầu tư và chịu trách nhiệm về năng lực cạnh tranh của mình.

Trân trọng cảm ơn ông!

Thực hiện: Nhật Minh